旅行業の将来

　法人営業、と言ったり、団体旅行と言ったり、いずれも個人旅行に対応する大人数
の旅行の総称だと思います。

　昨今、インターネットの整備によって消費者とサプライヤーが直接の取引をするよう
になった事については、主に個人旅行について顕著であるような印象があります。

　ただ、現実には１０〜３０名規模の団体旅行は、個人旅行のサイトやホテルまとめ
サイト、旅館・ホテルのホームページで充分に予約対応可能であり、相当数が「団体旅行」
のテリトリーから抜けて行ってしまったとも考えられます。

　海外のパッケージツアーでも線の太いミクロネシアやハワイ他、東南アジアのリゾート
であれば２０〜３０名規模のウェブ申し込みは珍しくありません。

　これがマーケット（＝消費者）の意向だとするなら、意向に沿った販売なり受注方法を
団体分野でも考えなければなりません。

　もちろん、ＭＩＣＥや教育旅行などの大型、高度な複合手配を要する市場ではこの限り
ではありませんが、大きな案件に偏る結果、団体旅行の土台とも言うべき中小の案件を
みすみす見逃す傾向も無いとは言い切れないのではないでしょうか。

　今回、Ｇｏｏｇｌｅで「団体旅行」と一語で検索をかけてみました。

　ご存知の方はご存知でしょうが、検索に引っ掛かり、表示されるサイトなり旅行会社情報
は、ほぼ１ページ目か２ページ目に表示されなければクリックされる可能性はあまりありません。
ほぼ１ページ目で勝負あり、ということが多いと思います。

　「団体旅行」の検索では、以下の検索結果表示順位となりました。

　　1位　団体旅行 - JTB　www.jtb.co.jp/b2b/　
　　2位　団体旅行・社員旅行の一括見積りなら[団体旅行ナビ]
　　　　　www.dantai-ryokou.com/‎
　　3位　H.I.S. | 団体旅行・社員旅行・グループ旅行（海外・国内） 首都圏版
　　　　　www.his-j.com/kanto/corp/group/‎
　　4位　団体旅行 - Wikipedia　ja.wikipedia.org/wiki/団体旅行
　　5位　団体旅行（ツアー） 【近畿日本ツーリスト】meito.knt.co.jp
　　6位　団体旅行プラン満載！[旅活]　www.ian-ryokou.com/‎
　　7位　グループ・団体旅行・社員旅行 | 日本旅行　www.nta.co.jp/group/

　と一旦７位までをコピーしました。これらが結果総数１９７万件の上位７つです。

　実際には検索結果から各ＵＲＬを開いてもらえれば解るのですが、2位と6位の、
一括見積もりサイトのＵＩ（ユーザーインターフェース）の優れていることに気付
かれると思います。

　トップ画面を見ればどう団体旅行を頼めば良いか、ひと目でわかる作りになっています。
また、2件とも全国の旅行会社を紹介して、一括見積もりを取れる便利なサービスのモデル
です。

　大手のＨＰでは大規模なネットワークの中から、最寄の営業所を探す導線で終わって
います。終わっていなくとも閲覧者はそれ以上のアクションは起こしにくいと考える
べきでしょう。

　更に「団体旅行　箱根」という複合キーワードで検索をかけてみてください。

　いわゆる大手、中堅の旅行会社は4ページ目の最下位にＪＴＢの個人旅行サイトが表示
されるのみです。つまり検索から漏れてしまいます。

　かわりに旅行会社紹介サイトとウェブ専業サイト、旅館・ホテルのＨＰがひしめきます。

　もっと知っておかなければならないことは、検索結果ページのトップのスペースに
表示されるのは有料広告スペースに出る3つのサイトだということ。

　この3つが表示されることで、純粋に検索結果1位のＪＴＢのサイトもページの位置的には
4位の下部に現われ、さらに広告３サイト右にはまた別の団体旅行広告（有料）スペースが
色んな旅行会社を表示します。

　顧客がインターネットを活用するということはこういう事です。

　今は、営業所や支店を構えて、営業マンがお伺いします、と謳うＨＰより、ネット内で完結
するサイトが業績を伸ばしている可能性があります。

　広告スペースではないところに上位表示されるサイトは、サイト自体の評価と、サイト構造
の秀逸さに拠るところが大きいのですが、それと受注はまた別物です。


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個人旅行は、インターネットにより旅行会社は中抜き、というひとつの
典型的な流通の変化があります。

　法人営業はどうでしょう？

　先に、競合相手はオーガナイザー担当者の直手配、という笑えない
例を書いたように覚えています。

　お客様が「自分でできる旅行手配」で事足りたというならば、仕方
ありません。旅行会社の出る幕が無かったのか、比較の土俵には上った
ものの、旅行会社に任せる理由が無かったということになります。

　小規模な職場旅行や、パーティ、宴会、日帰りの貸し切りバスなど、
そこそこ長年の実施実績があっても、旅行会社に頼むというアタマすら
無かった、という会社もあるでしょう。

　そういう時、旅行は旅行会社に、と声を掛けてくれるお客様はとても
ありがたいものです。

　ただ、料金勝負の多数競合案件や、すでに結果は見えているのに、
辞退できない入札など、法人営業にはストレスの多い案件がつきもの
です。営業マンの仕事に対するモチベーションは往々にして地にへばり
付くことになります。

　こういった、ベタな仕事は恐らく無くなりませんし、逃げられません。
無理して受注しても、儲からないか、マイナス発信の入札で元が取れない
まま赤字終了ということも珍しくありません。

　ですから各社、あるいは担当責任者レベルは、手配代行業からの脱却
と競合の排除、をずっと昔から繰り返し力説しているように思います。

　企画提案営業、課題解決型営業、ＭＩＣＥの運営、等々。

　店頭営業でいわゆる、中抜き、など有り得ないビジネスを理想とする
わけですが、ややもすると「ミッション」とか「ヴァリュー」とか
「ソリューション」などの抽象的な言葉で格好良く収束してしまいます。

　ここはひとつ、自らを横文字で煙に巻くのではなく、上司なり、会社
と徹底的に指示の真意と行動の整合を確認しあうことが重要です。やって
いる事への疑問が残る限り、心も、実績も前に進みません。

　私が法人営業に将来性を見出す根拠は、マーケットの創造という将来
があることです。また、他業種とのビジネスの垣根が低いため、柔軟な
取り組みと工夫が可能であることです。

　そういう意味では「旅行業のノウハウを生かし」という足枷は外す方
が良い展開に結びつくかもしれません。

　競合の無い新サービスを、旅行業の事業領域に織り込む期待が持てます。

　更に既成の商品を代売するのではなく、営業、企画、仕入れ手配と製販
一体のダイナミズムに、組織としての力が試され、やりがいと効果の発現
が顕著であろうと思います。　

　観光経済新聞社という会社のサイトに以下のニュースを見つけました。

　明治大学商学部の特別テーマ実践科目「サービス新事業の考え方とその手法
を学ぶ」の授業を、�鰍iＴＢ法人東京が受け持っている、とあります。

株式会社観光経済新聞社

　大学生がそんな勉強をしています。

　＊＊＊＊＊以下引用＊＊＊＊＊

　ＪＴＢ法人東京（川村益之社長）と明治大学（福宮賢一学長）の商学部
ゼミナール協議会は１０月２８日、「学生新事業提案コンテスト〜旅を基軸
とした無限の可能性に挑戦〜」を明治大学アカデミアホールで開いた。
参加２９チームの中から予選を勝ち抜いた大学生６チームが、川村ＪＴＢ法人
東京社長に新事業の提案を行った。

　１位は産業能率大学の「パパっ娘プログラム」。女の子が生まれてから
幼稚園、小中高、大学、社会人を経て結婚し、巣立つまでの各ライフステージで、
イベントや旅行、ブライダルなどをＪＴＢがトータルでデザインし、父娘の関係性
を支援するという企画。

　「私たちが行ったアンケートの結果では４２％の娘が父親を嫌い、興味なしと
回答。このままでは『ヴァージン・ロードを歩く』という父娘にとっての大イベント
の時にきれいな涙を流すことはできない」（産能大生チーム、斉藤玲奈さん）と考え、
この企画が生まれた。

　２位は慶応大チームの「Let　me　be　your　guide」。訪日外国人旅行客向け
に「寄り道検索機能」を付けたスマートフォンアプリを提供するという企画。

　３位は同じく慶応大チームの「お写んぽカメラ」。拡張現実（AR）搭載のデジカメ
を国内観光名所で貸し出し、歴史上の偉人の立体映像（3D）や過去の景色などを楽し
んでもらうという提案。

　このほか明大チーム、早大チーム、明学大・早大・明大の混成チームが質の高い
プレゼンテーションを見せた。

　同コンテストは昨年に第1回を実施。早大、慶大、明大の３大学から参加した各
チームが競い、旅の思い出をマンガにするという提案をした早大チームが優勝した。

　今年は対象を東京都内の全大学に広げ、２９チームが参加した。

　(１)「旅のチカラ」が生かされていること
　(２)社会に必要とされるものであること
　(３)学生目線であること

　の３点をポイントに審査を行い、１位の提案はＪＴＢ法人東京が正式事業化を
検討するというもの。

　同コンテストの企画、運営はＪＴＢ法人東京と明大の協力のもと、早大マーケ
ティング研究会と慶大経済新人会マーケティング研究部の学生らが行った。

　ＪＴＢ法人東京は、０８年に文部科学省「教育ＧＰ（質の高い大学教育推進
プログラム）」で採択された、教育方法の工夫改善を目的とした取り組み「産学
連携による自主・自立型実践教育」の一環として、１０年４月から明大商学部で
特別テーマ実践科目「サービス新事業の考え方とその手法を学ぶ」の授業を受け
持っている。

　同コンテストも産学連携による自主・自立型実践教育の趣旨に沿い実施している。

　＊＊＊＊＊引用以上＊＊＊＊＊

　これ法人営業？と思う方もいらっしゃるでしょうか？

　逆引きではありませんが、例えばこういった新サービスの創出とビジネス化は、
法人営業にしか出来ないと思います。

　確かに、１位になった「パパっ娘プログラム」は個人の囲い込みのように見え
ますし、もうかなり前から提唱されているＬＴＶ（ライフタイム・バリュー）の
考え方です。

　大雑把であったライフタイムバリューという概念に、「娘」というフックを
与え、親や家族を巻き込み、サービスを組織化できないか？と考えるとどうで
しょう？百貨店の外商部隊のようですね。

　保険も、進学塾も、車も、資産運用も・・・と持って行く選択肢も理想として
ありますが、そう上手くいくかどうか分かりません。

　ただ、そんな仮説をもとに、新しい市場に「刺さる」ビジネスを、アタマに
汗して日々考える所に価値があります。

　そして２位も３位も、アプリケーションソフトやＩＴ機器に係るアイディア
です。「旅」に絡めたコンテストです。

　詳細は判りませんが、むしろそれが幸いです。想像を自由に膨らませることが
できます。

　今マーケットの求める価値あるサービスとは何か？手配代行だけでしょうか？


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　団体旅行の営業マンは、それぞれ年度の目標収入予算を持っている
と思います。入社１〜７年あたりで１千万〜１千５百万、それ以降は
２千万前前後、毎年動く大型顧客を持っていれば３千万以上といった
イメージでしょうか。ざっくりと理想を言えば、ですが。

　もちろん、個人差もあれば、会社によって固定費の大小ありますし、
会社がどれくらいの利益規模で成長を図るかにもよります。

　店頭営業が利益予算的に厳しい状況にあるのは、低収益化と家賃、
システム維持費、そして人件費負担の比率が大きいからです。家賃を
安くするために移転をするとお客様が来なくなります。

　これに比して、法人営業はある程度の足場が確保できれば、通りに
面したビルである必要はありませんし、上層階でも問題ありません。
家賃を抑える為には、例えば近隣の営業所同士が広くて安い物件に
一緒に入居することも可能です。そうすると、各種端末機器もシェア
出来たりします。

　しかし、法人営業の一番の強みはその収益率でしょう。店頭営業の
粗利が６〜７％だとして、法人営業は上手くいけば２０％前後の収入
率を取るケースもあります。

　さて、高収益の可能性を残す法人営業ですが、稼ぐことはた易く
ありません。残念な事例も挙げればキリがありませんが、逆に見習う
べき営業のスタイルを以下、特に若い営業マンにご紹介したいと思
います。数あるかつての同僚の、ケース・スタディからです。

　かなり、心構え、的な話になりますが、営業はテクニックでは
限界があると思っています。


　　１．死守すべき継続取り扱い、または引継ぎ案件

　　オーガナイザーと「ベッタリ」、「言いなり」

　「ベッタリ」も「言いなり」も印象の良い言葉ではありません。
しかし「ベッタリ」ならば他社に鞍替えする暇を与えません。
「言いなり」は依頼に対し全力で取り組む姿勢を見せる、というこ
とです。こうして当該顧客との磐石な土俵を作った上で、儲ける
戦略を練ることです。

　間違えてはいけないのは、例え重要顧客の要望でも、コンプライ
アンスは遵守すること。自身を超えて、会社の正義に判断を委ねま
しょう。こちらの「儲け方」然りです。

　もうひとつ、うわべの「ベッタリ」、「言いなり」では駄目です。
自己暗示をかけて良いので、顧客のことを本気で好きになることです。
だまし通す自信があれば「振り」でも良いです。相手は、自分のこと
を好きになってくれる営業マンを好きになります。そうなると、また
こちらも相手を好きになります。


　２．他社奪取案件

　奪取可能性と奪取要件を「正確」に見抜く

　上記１．のケース、Ａ社のＡさん担当だとします。Ｂ社のあなたは
まずＡさんの存在と顧客との関係を知ることです。そしてその人に勝
てるかどうかを考えましょう。

　勝負できる、と思ったと同時にターゲットの事を真剣に「想う」よう
になります。その上でオーガナイザーとご対面を果たしましょう。伝わる
想いが違います。ここからが営業の始まりです。

　もし、Ａさんにはかなわない、と感じたら、さっさと諦めるのでは
なく、先輩、上司、箇所長に本気で相談しましょう。他社の「牙城を
崩す」に値する価値ある案件か、の判断も併せて。

　この「相談」が重要です。「仕事は自分ひとりでやっているんじゃ
ないぞ！」と叱られた経験のある方もいらっしゃるでしょう。相談
することで、組織として営業することの意味が解るかもしれません。


　余談ですが

　ここ１０年ほどで主流になってきたＢＰＭ（Busiess Process
Management）は上記の相談のような、営業の「過程を可視化」する
手法です。各社利用のシステムは異なるでしょうし、Ｇｏｏｇｌｅ
のドキュメントやカレンダー管理のところもあるかもしれません。

　可視化されたものを、どういう手助けなり改善を加えて成果とし
ていくのかが、ＢＰＭの意義です。営業マンも管理者も十分に活用
されれば良いと思います。

　さらにその先にはＢＰＲ（Business Process Reengineering）
が控えています。ＢＰＭと併行して行う事業の革新、再構築です。
これは部門長の仕事かもしれませんね。

　旅行業にあっては法人営業が収益を確保し、存在価値を加速度的に
高めて欲しいと思います。


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　法人需要といっても多種、多岐にわたります。
職場旅行、報奨旅行、招待旅行、代理店会、パーティ、会議、研修、視察旅行、大会参加旅行、忘年新年会、社内出張・・・。

　昔（便宜上２０年前）はひとくくり、「団体旅行」とも言っていました。

　会社全体での社員旅行。工場まで合わせるとバス１０台といった規模が確かにありました。消費者のご招待、同じく１回数百人のシリーズ１０本とか・・・。

　まず、この社員旅行というのが急激に減りました。高度経済成長期に、社員一丸となって！　とやれば社員も報われた時代です。給料も、ポストも、福利厚生や各種手当など。そこに旅行も含まれました。

　結果、世の中は裕福になり、物価も下がり、購買の選択肢が増えると企業収益も減り、余計な経費をかけられなくなり、旅行、インセンティブも簡単には動かなくなりました。経費節減です。社員も職場での旅行を好まなくなりました。家族、友人と行く旅行と社員旅行のギャップが大きかったのでしょう。

　営業も過去、ローラーセールスとか、どぶ板営業、夜討ち朝駆けといった根性モノが一般的でした。そこに旅行があったからです。いったん顧客として獲得した企業からは、出張や、従業員の家族旅行、ご子息ご令息の新婚旅行だの、総需要を吸収できることもありました。旅行担当者や責任者の方も食事に誘ってくれたり、理想的な関係も構築できました。
　
　そういう時代でした。旅行会社の社員が重宝されたのです。旅行自体も、行程表作りも、手配も特別な仕事だったのです。

　そして一足飛びですが、現状。これは皆様にお聞きしたほうが具体的でしょう。セキュリティが厳しく、訪問営業ができない。見積もり提出まで漕ぎ着けたが、競合相手は当のオーガナイザーだった（直手配）など。笑い事ではありませんね。あとは、来社不要、メールでの打ち合わせのみ、とか。
　
　扱う仕事内容もどんどん変わり、広告代理店のようなサンプリング、商品発表会の会場手配だったり、「旅行」というイメージとは異なるものです。

　これからは、社会情勢、経済環境を先読みし、来るべき法人需要のあり方を予測、仮想することが必要ではないでしょうか？なにをやったら仕事をさせてもらえるのか？企業が抱えている課題は一体何だろう、と。時代は変わっても顧客目線は鉄則です。

　特に、ソリューション営業はひとつのアンカーとなりますから、営業担当者はターゲット企業の業界最新情報や動向、課題も勉強するべきです。無知な営業マンにソリューションなど期待してくれません。同時に「本気だな」、と感じてもらうことになります。これは前出のどぶ板営業の精神です。

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